Un logiciel de gestion des pipelines et opportunités dans un Crm de vente

FAQ

• Pourquoi des pipelines dans un logiciel CRM ?

  La gestion des pipelines dans un outil CRM est un des fondamentaux. C'est d'ailleurs un des grands types de CRM : le CRM Sales ou CRM de Vente. Ils permettent de gérer les opportunités via une représentation visuelle qui s'appelle l'affichage en Kanban. Celui-ci représente les différentes étapes du cycle commercial. Il sert donc à assurer le suivi de la relation commerciale. Même si l'utilisation se fait plus sur la phase de prospection jusqu'au closing, c'est faisable jusqu'à la facturation et pour les cycles d'après-vente.

  Pas assez poussés, les pipelines font rapidement perdre du temps aux collaborateurs car pas suffisamment automatisés ou personnalisables. S'ils le sont trop, ils deviennent une usine à gaz.

  D'ailleurs, nous sommes convaincus que les opportunités doivent se trouver en lien avec les propositions commerciales pour centraliser la relation clients.

• Les avantages de pipelines puissants dans le CRM ?

  L'avantage des pipelines pour la prospection

  En général, elle se fait de la découverte d'un prospect jusqu'au closing. Comme les étapes sont personnalisables, chacun peut adapter sa façon de fonctionner. Les entêtes de colonnes du pipeline ont d'ailleurs plusieurs types de calcul possible pour calculer le montant des opportunités, des moyennes ou médianes. Certains utilisent la partie devis (avec le tracking et la signature électronique), qui s'affiche directement dans les opportunités pour que tout soit à un seul endroit. L'avantage sur notre CRM, c'est qu'on peut afficher le numéro et montant des devis directement depuis le pipeline.

  L'avantage des pipelines pour tout le cycle du client

  Beaucoup de nos clients utilisent les pipelines pour la prospection, mais aussi pour la partie facturation et même les cycles d'après-vente. Dans l'opportunité, on va donc retrouver tous les documents commerciaux en lien avec celle-ci. Cela concerne les devis, bons de commande, bons de livraison ou factures. Toujours sur le pipeline, on pourra afficher les documents avec le montant et le statut.

  L'avantage des automatisations dans un pipeline

  La réponse se trouve dans le titre : automatiser est un avantage à part entière dans logiciel CRM car il évite les tâches chronophages aux collaborateurs. Nous avons une page à part pour toutes les automatisations disponibles.

• Comment les pipelines de notre outil CRM aident les équipes internationales ?

  Les startups, PME et ETI ont souvent des besoins d'internationalisation. Or, le logiciel CRM utilisé doit suivre. Sinon la perte de temps pour les managers peut être gigantesque. Nous parlons en connaissance de cause car un cas d'usage est parlant.

  En général, dans un logiciel de GRC avec des collaborateurs de nationalités différentes sur des territoires différents, c'est dur de collaborer, de synthétiser ou d'avoir un aperçu global.

  1ère solution que nous proposons : la traduction totale du logiciel, y compris les champs personnalisés et les valeurs de ces champs. Prenons un exemple très simple : un champ personnalisé « Type client » en liste déroulante est créé avec les valeurs « Revendeurs », « Détaillant », « Grossiste ». Si un des collaborateurs est japonais par exemple, il y a de grandes chances qu'il ne parle pas français. Il parlera sans doute anglais. Avec notre solution, les champs sont disponibles et traductibles en 3 langues (bientôt d'autres) : français, anglais et espagnol. Ainsi, chacun comprend ce que signifie les champs dans une langue qu'il comprend. Cela booste l'adoption d'un CRM. Et si l'exemple pris est volontairement simple, nous vous laissons le soin d'imaginer quand il y a 20 champs personnalisés avec des termes très techniques.

  2ème solution : la consolidation des pipelines en devises. Expression qui fait peur à lire, mais qui fait gagner dans l'utilisation quotidienne énormément de clarté pour les équipes internationales. Il arrive très souvent que les propositions commerciales soient faites dans la monnaie de référence du prospect/client. Comment faire pour consolider toutes ces données dans le CRM ? La plupart des logiciels vont afficher les chiffres bruts, même s'ils concernent des monnaies qui sont différentes. Or cela va complètement fausser les chiffres si vous saisissez en Yen ou Dirham. Karlia fait la conversion de manière automatique. Mais au-delà de ça, chacun va travailler dans sa monnaie de référence et aura une vue globale dans sa monnaie de référence. Cela simplifie la vue du collaborateur sur les opportunités en cours, et du manager pour le reporting.

• Comment les pipelines sont reliés à notre GRC ?

  C'est notre spécificité chez Karlia, en général, chaque fonctionnalité fait la liaison avec toutes les autres. Ce qu'il est possible de faire depuis un pipeline :

  - Les opportunités sont centralisées sur les fiches entreprises

  - Création d'évènements et mails depuis une opportunité

  - Gestion des devis, BC, BL, acomptes et factures possible

  - Relié aux temps

  - Gestion de la rentabilité